Entrevista a Milton Jara, Director de AZ Inversiones

Desde los dúplex familiares hasta la consolidación de una marca referente en el desarrollo habitacional del país, Milton Jara lidera AZ Inversiones con una visión enfocada en la expansión sostenida, la sensibilidad urbana y el compromiso con la profesionalización del sector.

Milton Jara, Director de AZ Inversiones

Con una formación académica que combina Marketing y Publicidad por la Universidad Americana y un MBA en Dirección de Empresas por la Universidad Austral de Argentina, Milton Jara es hoy uno de los referentes del desarrollo inmobiliario en Paraguay. Su incursión en el rubro no fue casual: proviene de una familia emprendedora, en la que desde temprana edad estuvo vinculado al trabajo dentro de la empresa madre, desempeñando diversas funciones.

El verdadero punto de inflexión llegó hacia 2010, cuando junto a sus hermanos comenzó a participar activamente en pequeños proyectos de dúplex. A partir de esa experiencia inicial, identificaron una clave que marcaría su modelo de crecimiento: la posibilidad de escalar a través de la preventa, sin depender exclusivamente del capital propio. Así nació AZ Inversiones en 2011, como una empresa enfocada en ofrecer soluciones habitacionales accesibles y de calidad.

El primer edificio, desarrollado en 2012 en el barrio Santa Ana, fue el inicio de una serie de emprendimientos que irían aumentando progresivamente en escala y complejidad. Hoy, con más de una década de experiencia, AZ Inversiones se posiciona como un actor consolidado del mercado residencial, combinando una estrategia de crecimiento sostenido con una visión clara de profesionalización del sector.

Cuando empezaste con AZ Inversiones hace 12 años, el mercado inmobiliario paraguayo era muy distinto al actual. ¿Cuáles dirías que son las diferencias más significativas entre aquel contexto y el de hoy?

El principal cambio, sin dudas, es el aumento desbalanceado de la oferta en ciertas zonas específicas. Nosotros siempre fuimos bastante objetivos con los desarrollos que encaramos. Procuramos realizar un análisis previo del mercado antes de iniciar cualquier proyecto. En lo personal, me gusta caminar por las cuadras de la zona para observar la salud financiera del barrio, porque normalmente esos vecinos son tus primeros compradores. Para mí, es un factor clave. Si veo casas descuidadas, sin pintura, con luces quemadas que no se reponen, eso ya me indica algo. Ese es, en cierta forma, el olfato del desarrollador.

Recuerdo que cuando fui a Sajonia para evaluar un proyecto, noté que las casas estaban impecables, bien mantenidas, recién pintadas. Eso me dio la pauta de que la dueña probablemente querría comprar una unidad para su hijo. Ese tipo de detalles son señales.

Ahora bien, también hay zonas que, si bien muestran buena salud financiera, eso no significa que estén listas para recibir desarrollos de gran magnitud. Simplemente porque no hay suficiente demanda real para absorberlos. Luego viene la demanda externa, que empuja aún más y refuerza una idea equivocada: la de una demanda que, en realidad, no existe. Eso es lo que ocurrió, por ejemplo, en la zona del eje corporativo, que fue creciendo más allá de su capacidad. Y hoy ya vemos otras áreas que comienzan a mostrar signos de saturación. Por eso insisto: el aumento desbalanceado de la oferta en zonas puntuales es, para mí, la diferencia más importante

¿Qué aprendizajes clave te dejó tu primer proyecto, Esperanza 1, como desarrollador y cómo influyeron en tu manera de encarar los siguientes emprendimientos?

Aliarme con un buen constructor y tratar de ir juntos para que la calidad del producto se mantenga en el tiempo. Porque, quieras o no, estás haciendo una marca. Y la gente, cuando terminás tu proyecto, te va a recomendar o va a decir: "bueno, mi expectativa se cumplió con la realidad al final de la obra", y eso para nosotros es muy importante.

En ese primer proyecto cambiamos de constructor a mitad de camino porque no nos gustó cómo venía. Pero al final, con el último constructor, terminó siendo un producto lindo. Y desde entonces seguimos construyendo con esa misma empresa, que nos entregó el proyecto como queríamos. Y eso, creo yo, sigue siendo un factor determinante para nuestro éxito.

¿Cómo influyó tu formación dentro de una familia de empresarios en tu forma de ver el desarrollo inmobiliario?

Con mi hermano, de chicos íbamos a la oficina y jugábamos entre los papeles, que era la mercadería que vendíamos en ese momento -vendíamos resmas de papel. Yo jugaba a atender el teléfono, a ser secretario: "llevá este papel", "haceme una fotocopia". Entonces, el trabajo y la empresa ya estaban incorporados en mí desde la infancia. Es como cuando un papá deportista lleva a su hijo a clases de natación y ese hijo termina siendo nadador. Más o menos en ese sentido.

Pero después viene la pregunta existencial, cuando uno ya tiene la edad suficiente: podés tomar exactamente el mismo camino o todo lo contrario. O te encanta la idea de seguir ese legado, o la rechazás porque sentís que fue impuesto y te volcás a algo totalmente distinto, como ser músico, por ejemplo.

En mi caso, hubo una pregunta clave que me marcó: si mis padres pudieron crear y sostener una empresa exitosa que aporte a la comunidad, ¿por qué yo no? Esa frase se puede desarmar en dos partes. La primera es que encierra una fe implícita, inquebrantable. Es una afirmación muy joven también, con algo de inocencia respecto a lo difícil que realmente puede llegar a ser. Pero está cargada de confianza.

La segunda parte es que también hay un reconocimiento del privilegio. En mi caso, yo nunca tuve necesidad, y probablemente si no hubiese arrancado una empresa, igual no me iba a faltar nada. Mi realidad no iba a cambiar si lo hacía o no. Entonces pensé: ¿por qué no intentar algo más grande, algo que pueda generar un impacto positivo en la comunidad, como lo hicieron mis padres?

Creo que esos son los dos factores que más influyeron en mi forma de ver el desarrollo: la convicción heredada y la posibilidad real de lanzarme, justamente por el entorno en el que nací. Si mi realidad hubiese sido distinta —si en casa hubiese habido más necesidad- probablemente no habría fundado una empresa, sino que hubiera salido a trabajar desde temprano, a pagar las cuentas a fin de mes. Pero el contexto de privilegio también puede ser una motivación: uno tiene más margen para arriesgar, para crear.

Uno de los aspectos que más distingue a AZ Inversiones es que desarrollan proyectos fuera del eje corporativo y comercial tradicional. ¿Qué los llevó a apostar por estos entornos?

La razón principal fue la escasez de oferta en lugares con potencial de demanda. No es que nunca hayamos desarrollado en zonas tradicionales: en 2014, por ejemplo, compramos una propiedad en esquina en Villa Morra, donde hicimos el edificio Mondrian. Recuerdo que cuando terminamos la última losa, me paré a observar el entorno y era todo verde. Estábamos a cinco minutos caminando del shopping. Pero ya se veían algunos terrenos vallados y los primeros pozos de fundación. Ahí me di cuenta: "acá se van a levantar muchos edificios". Llamé a los inversores y les sugerí alquilar las unidades por un año o dos antes de venderlas. Esa fue nuestra estrategia.

Después de eso, fuimos a Los Laureles. Me acuerdo que al año siguiente aún no había casi nada construido. El edificio Rembrandt, por ejemplo, era único en sus características, tanto por su diseño como por la zona en la que se encontraba, cerca del Super 6. Con el tiempo empezamos a ver más movimiento en zonas aledañas, no exactamente sobre la misma avenida, pero ya empezaban a surgir otros desarrollos. Entonces entendimos que Los

Laureles ya había comenzado su propio ciclo.

Fue en 2017 u 2018 cuando empecé a recorrer Molas López. Me iba en auto, recorría la zona, entraba por Primer Presidente, volvía por Santa Teresa. Y ya se notaban los primeros edificios importantes, otros en etapa de vallado. Ahí sentí que habíamos llegado un poco tarde.

Y eso nos llevó a cambiar de enfoque: decidimos buscar zonas emergentes, pero llegar mucho más temprano. Así fue como compramos una propiedad en Sajonia, tres en el centro, y también en Las Mercedes. Apostamos por barrios que todavía no tienen una concentración masiva de desarrollos, pero que muestran signos claros de evolución.

En el caso de Las Mercedes, si bien ya hay varios proyectos, son en su mayoría emprendimientos chicos. Eso es clave. No es lo mismo decir "el año que viene se inauguran 300 departamentos en Molas López" que "el año que viene en Las Mercedes se entregan tres edificios, de 20 o 30 unidades cada uno". La escala y la dinámica del mercado son completamente distintas. Y nosotros preferimos apostar donde todavía hay espacio para crecer de forma ordenada.

En 2018 lanzaron Zenith Félix Bogado, uno de los primeros proyectos de usos mixtos del país, integrando residencias y oficinas en un mismo edificio. ¿Cómo surgió esa idea y qué desafios tuvieron para implementarla en el mercado local?

El concepto de work & living ya está muy consolidado en las capitales del mundo. Las personas —y los negocios también— se mueven cada vez más por eficiencia. Hablamos de ciudades de 15 minutos, de walking distance. Que uno pueda ir caminando al trabajo, al café, al restaurante. Que tenga los servicios cerca y no necesite usar el vehículo para todo. Porque hoy en día salir con el auto significa tiempo, gastos, estrés. Y más en un país como el nuestro, donde hace muchísimo calor: si puedo tener todo en el mismo proyecto, no necesito salir del aire acondicionado. Eso es gravital.

Te doy un ejemplo concreto. Elliot, una persona que se mudó a Zenith, me contó que vendió su auto después de instalarse ahí. Antes vivía en Fernando de la Mora y trabajaba en el centro. Cuando se mudó, alquiló una oficina en la parte corporativa del edificio —que incluso tiene caja de ascensores separada de la residencial—, y pagaba lo mismo que pagaba antes: dos millones ochocientos. Pero su calidad de vida cambió completamente. El departamento era más chico, sí, pero ya no tenía que cortar el pasto, ni pintar, ni cambiar luces. Y además tenía pileta, gimnasio, todos los servicios a mano y sin preocuparse por mantener nada. Usaba la pileta limpia, sin saber ni a qué hora la limpian. Todo estaba listo para usar. Esa es la diferencia.

También me contaba que un día se lesionó el hombro entrenando, y fue a hacer fisioterapia en el mismo edificio, en la sede del Sanatorio Británico que está en el cuarto piso. O sea, terminó de trabajar, se fue a entrenar, se lesionó y se atendió todo en el mismo lugar. Si quiere desayunar, baja, compra una medialuna en la cafetería y sube de nuevo a la oficina. Esa dinámica es algo pensado, diseñado. Y es algo que difícilmente encontrás en otros proyectos.

Funcionó. A pesar de que el desafío más grande fue la pandemia, que nos golpeó justo antes de terminar el edificio. Vender durante la pandemia fue prácticamente imposible, y mucho más conseguir operadores gastronómicos dispuestos a apostar por locales en planta baja. Recién un año después de la pandemia logramos cerrar con alguien.

Pero el proyecto tenía sustancia. Yo tengo mi olfato: nuestra oficina estaba antes sobre República de Colombia. Me bajaba todos los días y pensaba que el centro era un lugar hermoso para hacer desarrollo inmobiliario. Caminaba por la zona, veía departamentos pequeños, copetines que vendían empanadas, estudios jurídicos, edificios corporativos chicos. Y pensaba: esto es Zenith, pero en altura. Es el centro, con eficiencia. Respirás el centro en Zenith. No fue una idea importada, ni mística. Fue algo del lugar, algo que ya estaba ahí.

Por eso creo que Zenith funciona. Ya inauguramos el segundo, y pronto vamos a lanzar un tercero. Porque hay algo en ese modelo —en esa mezcla de ciudad real con infraestructura pensada para la vida contemporánea— que responde a lo que la gente realmente necesita.

¿Qué rol juega la arquitectura en la propuesta de valor de AZ Inversiones? ¿Lo consideran un diferenciador real en el contexto del mercado paraguayo?

Depende de qué parte de la arquitectura hablemos. Yo creo que la arquitectura, para nosotros, juega un valor determinante. Pero no tanto desde el punto de vista de la fachada. O sea, sí, es importante que tu proyecto sea lindo. Pero está lejos de ser lo más importante.

Para nosotros, algo mucho más importante es, desde la arquitectura, la optimización de los metros cuadrados. Las áreas comunes, la distribución de los departamentos, cómo va a ser tu área social, cuál va a ser el retiro del edificio... esas cosas son las que impactan directamente en la calidad de vida del usuario.

Por ejemplo, en este edificio tuvimos que aumentar un metro más el retiro para dejar ese árbol gigantesco que está ahí. Y eso también es arquitectura. No es solo decir "hago más retiro porque sí", sino decidir mantener el árbol. Entonces, esos metros cuadrados los redistribuimos hacia arriba, optimizando el resto del proyecto.

Y en la distribución también somos muy cuidadosos. Para mí, el living siempre tiene que estar conectado con el balcón. El comedor, con la cocina. No puede ser que uno tenga que estar peleando el paso de un espacio a otro. Hoy los departamentos tienen metros cuadrados justos. Esa es la realidad, eso es lo que nos espera. Por eso es clave que cada metro cuadrado esté bien aprovechado.

Y también que el proyecto en sí tenga amenities realmente usables. Tratamos de evitar los metros de pasillo, los laterales con mucho balconeo que después nadie usa. Porque todo eso termina afectando directamente al bolsillo del usuario: hay que limpiar, hay que mantener, y si no se usan, terminan siendo grasa para el proyecto.

Nosotros tratamos de sacar esa grasa y dejar solo lo más rico del asado. Que el proyecto sea eficiente. Eso es positivo tanto para el inversor como para el usuario final.

¿Cómo evalúan hoy el acceso al financiamiento en Paraguay, tanto desde la óptica del desarrollador como desde la del inversor o comprador?

Sigue siendo escasa. Sí fue mejorando bastante, obviamente. Pero también deberíamos sincerarnos con las tasas. Las tasas que tenemos hoy no son tasas para nuestra gente. Terminan pagando demasiado. Y hay muchos costos ocultos detrás de los intereses, detrás de las tasas, que uno termina pagando mucho más de lo que tuvo la expectativa de pagar. Entonces, tenemos que sincerarnos con las tasas de las entidades financieras.

Yo puedo financiar con una tasa competitiva, pero tampoco soy una entidad bancaria. Entonces puedo llegar hasta cierto punto. Y después las entidades bancarias son las que pueden llegar al volumen. Pero como los bancos son una de las entidades más prolíficas del país, y hay una fuerte competencia también bancaria, también desde su punto de vista es difícil. Porque la competencia entre ellos también es cargada.

Entonces, si vemos desde todos los ángulos, es algo que naturalmente se va a ir madurando. Y naturalmente, pues las tasas van a ir bajando. Pero falta todavía. Por un lado está la burocracia para la adquisición de créditos, que va de la mano también con que mucha gente no califica. Promovido también por la informalidad que hay en el país. Si alguien está peleando por llegar a fin de mes, ¿cómo le puedo decir que tiene que facturar y pagar su renta? Hay un montón de cosas que van sumando a la ecuación.

Y después, a medida que el mundo bancario va haciendo sinergia, y se van uniendo entre bancos, van a ir bajando expectativas. Porque ya van a tener la cuota del mercado más grande. Entonces van a tener que colocar más dinero y naturalmente van a ir bajando las tasas. Antes había muchos más bancos. Y hoy cada vez hay menos. Pero son más grandes. Y eso ya es algo que indica una maduración del mercado. Entonces ¿está mejor que antes? Sí. ¿Falta? Muchísimo. ¿Vamos a llegar? Probablemente vamos a llegar por el camino.

¿Creés que Paraguay ya está preparado para atraer capital extranjero a gran escala en el rubro inmobiliario? ¿Qué factores faltan para lograrlo?

Están viniendo fondos. Pero vienen de la mano de los desarrollistas. Es un conjunto. Pero sí, vienen. Grandes capitales están viniendo. Este volumen de edificios que se está levantando no se sostiene solo con apoyo bancario local. Y lo mismo pasa con las ciudades que se están proyectando del otro lado del puente. No es que se van a construir de a uno. Eso se va a hacer con grandes capitales.

Necesitás cientos de millones de dólares para hacer todos los proyectos que nosotros, los desarrollistas, estamos previendo para los próximos años. Entonces, en ese sentido, digo que sí: ya lo están haciendo. Quizás no es tan visible, pero ya están viniendo. Y capaz estamos viendo recién el comienzo de una película mucho más grande.

Ahora, lo que falta para estructurar bien esos fondos es la seguridad jurídica. Eso es gravital. Hoy los fondos vienen de la mano de los desarrollistas porque ahí es donde encuentran esa seguridad jurídica. No es que vienen los fondos solos a instalarse y a decir "compro volumen de metros cuadrados". Vienen acompañando proyectos que ya tienen una estructura, una trazabilidad, un respaldo.

Y creo que eso es lo principal que hay que entender: el capital extranjero ya está llegando, pero viene cuando hay confianza, cuando hay estructura detrás.

No va a venir solo por el potencial. Necesita reglas claras.

Y finalmente ¿Cómo imaginás el mercado inmobiliario paraguayo en los próximos diez años?

O sea... primero que nada, yo podría estimar el doble de volumen de proyectos en diez años. Podría estimar el doble de lo que tenemos ahora. Nosotros también vamos a seguir creciendo. No sé si el doble, quizás un poco más prudentes. Pero me animo a decir que, dentro de todo, fuimos uno de los que más rápido crecimos al comienzo, pero también de los que más prudencia adoptamos en los últimos años.

Va a crecer el doble en volumen de metros cuadrados. Y veo zonas nuevas emergiendo también. Como el centro de Asunción. O sea, yo soy un enamorado del centro. Pero no solo el centro, también zonas cercanas al centro. Más el centro de Asunción para gente que se fue afuera. Enfocado a ese público que vuelve a vivir en zonas donde antes vivían sus padres. Pero ya no en casas, sino en edificios en altura. En edificios con precios más accesibles.

Nosotros, al comienzo, como había mucho campo... el campo te hace esparcirte. Esparcirte. Pero cuando tenés recursos limitados, eso te hace empezar a juntarte. Yo a veces veo al edificio como una madriguera de humanos. Antes, con muchos recursos, vivíamos cada uno por su lado, su rancho, su casa. Después te das cuenta que la laguna está acá nomás, el súper está acá, el colegio está acá... Entonces hacemos una madriguera acá. Para usufructuar mejor los servicios.

Entonces, en vez de irme al campo, afuera, a Luque, donde no hay nada... trato de vivir acá. Y la única forma es hacer una madriguera, un edificio, y ahí hacer tu lugar para vivir.

El centro no dejó de tener comercio. El centro sigue siendo un pueblo, pero para otra clase. Una clase media, incluso media-alta en algunos casos. Sigue abiendo bancos, sigue habiendo colegios, sigue habiendo shoppings, galerias, un montón de cosas.