Cómo Funcionan los Centros Comerciales en Paraguay

Jorge Mendelzon, Vicepresidente de la Cámara de Centros Comerciales del Paraguay, explica las particularidades del modelo de shoppings en el país, desde la estructura de contratos y la inversión inicial de los locatarios hasta las estrategias de gestión que aseguran tráfico y competitividad.

Shopping Mariscal

El modelo de centros comerciales en Paraguay se ha consolidado como una de las principales plataformas de consumo y comercio del país. Más allá de ser un lugar de compras, detrás de cada shopping existe una estructura de contratos, inversiones y estrategias de gestión que marcan la diferencia respecto a un local a la calle. Entender cómo funcionan sus reglas básicas ayuda a dimensionar por qué se han vuelto un actor central del mercado inmobiliario y del comercio minorista.

Una de las particularidades de este negocio es que los plazos de los contratos suelen estar definidos por las necesidades del locatario. El centro comercial entrega el espacio vacío, y es el comerciante quien debe asumir la inversión en la adecuación de su local. Se trata de montos relevantes que incluyen obra civil, equipamiento y diseño de interiores, lo que hace inviable pensar en contratos demasiado cortos.

En la práctica, los acuerdos suelen fijarse entre tres y cinco años, lo que permite amortizar la inversión realizada. En el caso de las grandes tiendas o anclas, que requieren superficies más amplias y montajes más complejos, los contratos pueden extenderse hasta diez años. Esa permanencia otorga previsibilidad tanto al operador como al centro comercial, y contribuye a dar estabilidad al mix de locales que define la identidad de cada shopping.

Otra característica de este sector es que los alquileres no se limitan a un canon fijo mensual. Es habitual que los contratos incluyan un componente variable vinculado a las ventas del locatario. Esto convierte al shopping en un socio indirecto del comerciante, con interés directo en que el negocio funcione bien. Para lograrlo, los centros comerciales destinan recursos a marketing, promociones y eventos, buscando generar tráfico constante. De este modo, el esquema de alquiler porcentual alinea los incentivos: cuanto mejor venda el local, mayores serán los ingresos para ambas partes.

Hace una década, ingresar a un centro comercial implicaba el pago de una “llave” o derecho de ingreso que podía alcanzar entre 400 y 700 dólares por metro cuadrado. Hoy esa práctica ha perdido peso. La razón está en el aumento de la oferta de metros cuadrados en Asunción y alrededores, que ha generado un escenario de vacancias y mayor competencia. En la actualidad, los valores de llave son más bien simbólicos y dependen de la oferta y la demanda. En un mercado con abundancia de espacios, los centros comerciales prefieren priorizar la ocupación y la incorporación de marcas atractivas que fortalezcan su mix comercial.

El proceso de ingreso se ha vuelto mucho más accesible. Los centros comerciales cuentan con páginas web y redes sociales activas, donde un interesado puede iniciar el contacto con facilidad. Además, la Cámara de Centros Comerciales del Paraguay —que nuclea a unos 25 complejos— concentra información útil y mantiene una política de apertura hacia potenciales locatarios.

Una vez firmado el contrato, el comerciante recibe un plazo de entre 60 y 90 días para ejecutar la adecuación de su local, con la obligación de presentar planos aprobados por la administración. En los casos más complejos, como grandes superficies o instalaciones técnicas especiales, los plazos pueden extenderse hasta seis meses.

La gestión de un shopping no se limita a alquilar espacios. Los centros comerciales monitorean de forma constante el rendimiento de sus operaciones. Para ello utilizan sistemas electrónicos en accesos y estacionamientos que contabilizan la cantidad de visitantes y los horarios de mayor movimiento. A esa información se suman los reportes de ventas que los locatarios entregan regularmente. Esta doble fuente de datos permite ajustar estrategias, planificar campañas y medir el impacto de eventos o promociones.

Generar tráfico es una de las tareas centrales de los shoppings. Para ello recurren a una agenda de actividades que incluye promociones, ferias, activaciones y eventos especiales. A nivel gremial, la Cámara organiza dos hitos anuales: el Shopping Day, en agosto, y el Black Shopping Weekend, hacia fin de año. Ambos se realizan en simultáneo en los centros comerciales asociados y logran un fuerte impacto en ventas.

A esto se suman los momentos en los que el país recibe afluencia extraordinaria de público, como eventos deportivos internacionales o congresos empresariales, que incrementan el flujo de visitantes. En un país con bajo nivel de turismo receptivo, estas instancias representan oportunidades relevantes para los shoppings y sus locatarios.

La diferencia de operar en un centro comercial frente a un local independiente es marcada. Un comerciante en la calle debe generar por sí mismo el flujo de clientes, lo que implica altos costos de publicidad y limitaciones de escala. En cambio, un shopping concentra esfuerzos colectivos: una persona que acude a un cine, un supermercado o una tienda de moda, inevitablemente transita frente a otros locales.

Ese efecto sinérgico es la principal ventaja de estar en un centro comercial: el tráfico es compartido y la inversión en atraer público es asumida por el complejo. La tarea del comerciante pasa a ser capturar a ese visitante y convertirlo en cliente. Los nuevos locatarios suelen cometer un error recurrente: replicar el mismo mix de productos en todos los shoppings. Cada centro comercial tiene un perfil de público distinto y requiere una propuesta adaptada. No hacerlo reduce el rendimiento de las ventas y desaprovecha el potencial de la ubicación.

En los últimos años, la cantidad de metros cuadrados comerciales en Asunción ha crecido de forma significativa. Esto ha elevado la competencia y ha obligado tanto a los shoppings como a los comerciantes a diferenciarse. Para los centros comerciales, el desafío es sostener altos niveles de tráfico y mejorar su propuesta de valor; para los locatarios, elegir estratégicamente en qué shoppings estar presentes, ya que resulta inviable cubrirlos todos.

El arribo de marcas extranjeras en los últimos cinco años refuerza esta tendencia. Muchas de ellas ya eran conocidas por consumidores paraguayos habituados a viajar o a seguir tendencias internacionales en redes sociales, lo que facilita su aceptación. La globalización del consumo se refleja en que las mismas marcas se encuentran hoy en Paraguay, Brasil o Estados Unidos, en un mismo esquema comercial.

La expansión del sector comercial plantea interrogantes sobre su sostenibilidad a largo plazo. La mayor oferta de espacios obliga a un reacomodo natural en el mercado, donde será la demanda la que marque el ritmo de nuevos desarrollos. Mientras tanto, los centros comerciales seguirán ocupando un lugar central en la vida urbana paraguaya: como puntos de encuentro, como motores de consumo y como escenarios donde se cruzan las decisiones de inversión inmobiliaria y las estrategias de las marcas.