Entrevista a Jorge Mendelzon, Presidente y Director de PENTA

Con una trayectoria que abarca más de tres décadas, Jorge Mendelzon analiza la evolución del mercado inmobiliario comercial en Paraguay y el rol de los centros comerciales como espacios de encuentro y experiencia

En el ecosistema inmobiliario comercial del Paraguay, Jorge Mendelzon se ha consolidado como una de las voces con mayor trayectoria y visión estratégica. Economista de formación y con un máster en dirección de empresas, inició su carrera en el ámbito de los centros comerciales, participando en el nacimiento del Shopping Mariscal, un proyecto que marcó un antes y un después en la vida urbana de Asunción. Hoy se desempeña como Presidente y Director de PENTA S.A., empresa que reúne al Shopping Mariscal, Shopping Mariano, Abasto Norte, Abasto Este y el recientemente inaugurado Plaza Norte en Limpio.

En esta entrevista, Mendelzon repasa los hitos que transformaron el sector comercial en los últimos años, desde la aparición de nuevos polos urbanos hasta la consolidación de los shoppings como espacios de consumo, encuentro y experiencia. También analiza el rol del Shopping Mariscal y del proyecto Barrio Mariscal en ese proceso, reflexiona sobre los cambios en los hábitos de los consumidores y proyecta el futuro de un rubro que enfrenta una competencia creciente y cada vez más sofisticada.

Desde que comenzó su trayectoria hasta hoy, ¿cómo percibe que ha cambiado el mercado inmobiliario comercial en Paraguay?

Yo te diría que el cambio es radical. Históricamente había muy pocos edificios en la ciudad, y en los últimos 15 años el avance inmobiliario en Paraguay fue gigantesco. Se desarrollaron nuevas zonas, como el eje corporativo, la calle Santa Teresa y, hoy en día, el barrio Mariscal con todo lo que se está construyendo acá.

Lógicamente, todavía hay un montón de deberes pendientes, como el tema del microcentro. Lastimosamente, en todo lo que requiere mucha injerencia pública, nuestra economía no logra dar las soluciones necesarias para que ese sector se pueda desarrollar.

Para que te des una idea, conceptos como la preventa o la venta en pozo eran totalmente desconocidos en Paraguay. Nosotros escuchábamos de eso a los argentinos o a los brasileños, pero acá eran términos nuevos.

En cuanto a centros comerciales, los primeros que realmente incursionaron con el concepto moderno fueron el Shopping del Sol y el Shopping Mariscal. Antes había otros, sí, pero con la lógica más bien de galerías abiertas. El Shopping Villa Morra, por ejemplo, tiene más de 40 años y fue muy exitoso en su zona, pero respondía todavía al concepto antiguo de galería.

En esa época el centro de la ciudad era muy fuerte: ahí estaban las galerías comerciales que tenían un rol clave, como se ve todavía en ciudades como Buenos Aires. Eran muy importantes las que estaban sobre Palma y Estrella. Hoy, lastimosamente, están prácticamente abandonadas, igual que gran parte del centro. Pero en su momento fueron el verdadero núcleo del comercio minorista en Asunción.

¿Cómo vieron esa oportunidad de traer los centros comerciales a Paraguay?

Realmente lo vimos observando lo que ya tenía éxito en el extranjero. En Buenos Aires los shoppings ya estaban trabajando de forma muy agresiva, en San Pablo también, y en Montevideo hacía muchos años existían centros comerciales muy fuertes y exitosos. Entonces dijimos: ¿por qué en una ciudad como Asunción, que ya tenía un movimiento poblacional importante, no iba a funcionar?

Más aún considerando nuestras condiciones: el clima, con tanto calor, hacía previsible que la gente prefiriera estar en lugares cerrados con aire acondicionado. Y también, en un contexto en el que empezaban a crecer los temores por la inseguridad, sabíamos que la gente iba a valorar espacios protegidos. Entonces vimos una oportunidad, y asumíamos que el consumidor iba a captar rápidamente la idea.

No fue fácil. Tampoco lo fue convencer a los mismos inquilinos, a los locatarios, de apostar a proyectos de esa envergadura. Pero hubo un proceso de maduración, que pudo haber llevado uno, dos o hasta tres años, y finalmente el concepto de centro comercial quedó plenamente instalado. Es más, con el tiempo dejaron de ser espacios exclusivamente de compras y pasaron a convertirse en desarrollos de uso mixto, donde se combinan hoteles, oficinas, residencias, retail, entretenimiento y gastronomía.

Fue un aprendizaje. Nos fuimos golpeando con errores que cometimos y aplicando mucho el sentido común: nuestras costumbres y las que observábamos en otros mercados. En esencia, los centros comerciales no son muy diferentes aquí que afuera. Lo que sí cambia mucho es la mezcla comercial, lo que se conoce como tenant mix. Eso es lo que uno tiene que ajustar: adaptarlo al consumidor local, al nivel socioeconómico de la zona y al área de influencia que se quiere atender.

En junio de 2022 se lanzó el proyecto “Barrio Mariscal”. ¿Cómo nació esta iniciativa y qué impacto considera que ha tenido, no solo en el shopping, sino también en el entorno urbano y comercial de la zona?

La iniciativa del Barrio Mariscal fue el resultado de un análisis estratégico que hicimos desde el Shopping Mariscal. Un poco surgió de la preocupación con la instalación del Paseo La Galería, que junto con el Shopping del Sol, el World Trade Center y todas las torres de oficinas que se construyeron ahí, generaron un polo muy fuerte en esa zona.

Entonces evaluamos que una buena estrategia para hacer frente a esa situación era generar también un polo en el Barrio Mariscal, y que vaya mucho más allá del propio shopping. Porque esta es una zona con condiciones muy favorables: es un barrio donde hay de todo, es caminable, es fácil, es todo cerca. Queríamos aprovechar y mostrar esas fortalezas.

Así consideramos que, aliándonos con el vecindario —con competidores y no competidores— podíamos generar un polo de atracción fuerte, que no solo despierte el interés del consumidor, sino también el interés del desarrollador para mirar esta zona y seguir invirtiendo acá. Y eso es lo que hoy estamos viendo: la cantidad de metros en altura que se están levantando, principalmente para residencias y también para oficinas, es la confirmación de que la estrategia funcionó.

El Shopping Mariscal ha sabido anticiparse a tendencias clave, desde generar comunidad en sus espacios hasta implementar el concepto de farmers market con el Agroshopping, vigente hace más de 27 años, y liderar el cambio del eje comercial desde el centro de Asuncion hacia su ubicación actual. ¿Cuál es el proceso o la estrategia que utilizan para identificar y capitalizar estas oportunidades antes que la competencia, asegurando además que tengan proyección a largo plazo?

Acá realmente veo como varias preguntas en una. Primero mencionaste el tema de comunidad, y ahí yo le agregaría el tema de “lo nuestro”. Nosotros, como Shopping Mariscal, siempre quisimos hacer hincapié en lo propio. Esa fue nuestra forma de diferenciarnos de otros centros comerciales en el mundo: darle un toque nuestro, un toque paraguayo, con un sentido de responsabilidad social empresarial.

Siempre impulsamos alianzas con marcas nacionales. Así nació el Agroshopping, buscando apoyar al productor local, que siempre tuvo dificultades para llegar al mercado. Les permitimos que, una vez por semana, puedan venir a exponer toda su producción directamente de la huerta al consumidor. Y al mismo tiempo, le dimos a la comunidad del barrio la posibilidad de venir caminando desde su casa y llevar productos frescos directo de la finca.

También hemos hecho muchas otras iniciativas en esa misma línea. Por ejemplo, con la tela ao po’i trabajamos alianzas con el Shopping Británico y con Manufacturas de Pilar para darle visibilidad a lo nuestro, reforzando ese sentido de identidad. A nivel de Barrio Mariscal, también le damos una gran importancia a las tradiciones, como la fiesta de San Juan. Lo que buscamos siempre es un equilibrio: está muy bien la modernidad, está muy bien la globalización, pero sin perder nuestras raíces.

Y cuando me preguntás cómo se formó esta zona, yo te diría que no fue el Shopping Mariscal el que inició el desarrollo de usos mixtos. Nosotros quizás lo consolidamos, pero la zona ya era una plaza financiera antes de que exista el shopping, cuando los bancos empezaron a traer sus casas matrices a este barrio. Ahí comenzó a convertirse en un área de usos mixtos. Ya estaba el Shopping Villa Morra, ya existía el hábito de compra en la zona. La gente que no quería ir al centro venía acá. Lo que hicimos nosotros fue aprovechar esos primeros movimientos, que seguramente fueron muy difíciles, y ayudar a que este barrio madure como una zona comercial y residencial en altura, con un carácter de usos mixtos mucho más marcado.

El año pasado lanzó La Sabiduría del Dolor, donde narra sus experiencias al atravesar y superar una larga enfermedad, extrayendo lecciones valiosas del proceso. ¿Qué lo motivó a compartir esta historia y cómo fue el proceso de escribirla?

La verdad que tengo problemas de salud en la pierna desde los 29 años. Hasta hoy llevo 32 cirugías, una cosa nunca vista realmente, interminable, muy dura. Pasé por momentos muy difíciles. En un momento decidí escribir una carta. Era época de fin de año, recuerdo, y hacía dos años que no me operaban. Sentí que tenía que agradecer, porque demasiadas veces me quejé, maldije al mundo, dudé de la existencia de Dios… todo me pasó por la cabeza. Y pensé en dejar algo para mis hijos, sobre todo, porque muchas veces tuve que ausentarme por meses: 30, 45, 60 días internado, una y otra vez.

Entonces escribí esa carta y me inspiré. Se la compartí también a algunos amigos muy cercanos, y uno de ellos me dijo: “¿Por qué vas a mantener esto en privado? Es inspirador. Mucha gente pasa mal, no solo por temas de salud, también por otras razones. ¿Por qué no lo compartís?”. Al principio yo me negué, le dije que era mi intimidad. Pero él insistió: “Léela de nuevo, no hay nada que no puedas contar. Además, medio país ya sabe de tu problema de rodilla”. La releí, me pareció válido y la viralicé. La compartí por WhatsApp, por Facebook… y ahí vino mi sorpresa: la repercusión fue enorme. Me llenó ver que podía ayudar a alguien simplemente compartiendo mi experiencia y un mensaje de agradecimiento.

Esa carta era eso, nada más. Pero fue el puntapié para que después decidiera plasmar en un libro todas las vivencias que tuve. Así nació La Sabiduría del Dolor.

El Shopping Mariscal tuvo dos grandes expansiones: la primera inaugurada a finales de 2017 con más de 40.000 m², y la segunda prevista para este año con Central Mariscal. ¿Qué objetivos estratégicos persiguen con cada una de estas ampliaciones y cómo responden a la evolución de la demanda?

Los centros comerciales, como cualquier empresa, tienen que estar siempre en movimiento, dinámicos, en crecimiento. El consumidor exige cada vez más, la competencia es más fuerte y eso nos obliga permanentemente a buscar nuevas alternativas de servicio.

En esta nueva etapa, por ejemplo, se van a levantar dos torres residenciales dentro del complejo. Eso significa una masa crítica importante de gente que va a vivir literalmente en nuestros pies. Y esa gente va a demandar consumo, entretenimiento, gastronomía, espacios para relacionarse y para vivir experiencias. Lo que estamos haciendo es complementar justamente todos esos servicios para que los habitantes del Barrio Mariscal puedan satisfacer la mayor parte de sus necesidades dentro del propio barrio.

Hoy, con las dificultades de movilidad que no son solo de Paraguay sino del mundo entero, la gente ya analiza hasta dónde queda el médico antes de decidir si es conveniente o no. Eso muestra que cada vez se buscan soluciones más cercanas, dentro del área de influencia. Nuestra visión es acompañar esa tendencia: que el Barrio Mariscal sea un lugar donde se pueda vivir, trabajar, divertirse y acceder a buena gastronomía y entretenimiento, todo en un mismo entorno.

Ese es el objetivo que guía nuestras expansiones: consolidar un barrio completo, integrado y autosuficiente, donde confluyan residencia, comercio, servicios y vida social.

¿Y cómo ha sido la colaboración con Altius Group, una empresa internacional, al compartir experiencias y adaptar a este proyecto?

Muy enriquecedora. Es una empresa con gente muy habilidosa, muy trabajadora y con mucha experiencia en distintos mercados. Lo que más destaco es que no replican lo que ven en Panamá o en Uruguay para traerlo tal cual a Paraguay. No. Ellos hacen un estudio de mercado correcto, analizan qué busca la gente, qué necesita y qué hace falta, y en base a eso crean un producto específico.

Con muy buen criterio, identificaron que el público valora mucho la proximidad a un centro comercial. La gente quiere poder bajar de su vivienda y tener a mano un café, un espacio de encuentro, sin necesidad de grandes desplazamientos. Y en un contexto en el que todos estamos cansados de perder tiempo moviéndonos de un lado a otro, eso es algo muy apreciado.

Ellos ya lo habían validado con proyectos como el More del Sol, y lo trasladaron también al concepto de More Mariscal. Cuando empezaron con esa idea, el concepto del Barrio Mariscal todavía estaba en sus primeras etapas. Entonces me reuní con ellos, conversamos, les expliqué lo que estábamos haciendo en la zona y cómo queríamos consolidar una comunidad. A partir de ahí decidieron adosar el nombre “Mariscal” a su proyecto, justamente para reforzar esa identidad de barrio integrado que estamos construyendo.

“Los centros comerciales en Paraguay se convirtieron en puntos de encuentro social ante la falta de espacios públicos de calidad”. ¿Cuál es su opinión sobre esta afirmación y cómo se refleja en la propuesta del Mariscal?

Es muy real. Hoy en día hay un término muy en boga que habla de la experiencia. Cuando yo lo escuché por primera vez dije: “ah, estos tipos de marketing que inventan cosas”. Pero realmente es una gran verdad. Uno viene a un centro comercial a pasarla bien, a vivir una experiencia placentera. Yo no vengo a comprar este jean. Puede que compre el jean, sí. Pero yo vengo realmente para tener un buen momento. Quiero entrar y olvidarme del problema que tuve en la calle, de la discusión que tuve con mi hijo. Quiero retrotraerme de eso y que el shopping me regale aunque sea media hora placentera.

Y eso va muy de la mano con lo que hoy está tan en boga del comercio digital. El comercio presencial tiene que hacer mayores esfuerzos justamente para competir con esa compra que podés hacer desde tu casa, acostado. Entonces, esa experiencia que vos tenés al recorrer los pasillos, disfrutar… ahí entra el aroma, la música que escucho, cómo me atendieron, si me saludaron, si encontré estacionamiento. La diversidad del checklist que tengo que hacer para que ese cliente tenga una buena experiencia es muy amplia.

Entonces, realmente, ese hoy es el diferencial para que la gente diga: “yo me quiero ir a ese lugar”. Porque en el fondo todos estamos compitiendo por el mismo servicio, y lo que tenemos que dar son esos aditamentos, ese diferencial, para que la gente nos elija.

Y finalmente, ¿cómo ves el futuro en los próximos 10 años del sector inmobiliario comercial en Paraguay?

Los centros comerciales en Paraguay siguen en franco crecimiento. Hay centros comerciales que se están abriendo ahora mismo: uno se acaba de inaugurar, la semana que viene abre Dubái, hace dos semanas abrió Plaza Norte en Limpio.

Yo veo que la ciudad, Asunción en particular, como que se está saturando. Entonces los centros comerciales van a empezar a expandirse y se van a abrir más shoppings de cercanía, tipo street mall, en diferentes ciudades donde el mercado y el nivel socioeconómico lo permitan. Así se abrió Limpio, ahora viene otro en Pedro Juan, hay una partida en Ciudad del Este… y se van a ir abriendo en más ciudades. En todo el Departamento Central vas a tener centros comerciales.

¿Por qué? Porque la gente ya no tiene condiciones de hacer grandes desplazamientos. Uno puede ir una vez al mes al shopping que más le gusta, donde pasa mejor o donde encuentra de todo. Pero en la rutina semanal va a elegir el centro que le queda cerca, el que está próximo a su residencia. Eso es lo que va a ocurrir en Paraguay, y hay todavía mucho recorrido para hacer.

Lo importante de entender es que el concepto de centro comercial cambió. Ya no existen más shoppings solo de compras. Hoy todos son centros de usos mixtos. Es una combinación de servicios: podés tener desde residencias hasta hoteles, entretenimiento, gastronomía. En el mundo hay ejemplos con parques acuáticos, complejos hoteleros, incluso con playa. En función del público objetivo, de los metros cuadrados disponibles y de la capacidad de inversión, la diversidad que se puede ofrecer depende únicamente de la creatividad.

Lo que sí es una constante es que los centros comerciales necesitan cada vez más superficie y programas que densifiquen. Por eso hoy se combinan con residencias, hoteles y servicios que permitan capturar al público que comparte ese mismo espacio. Eso es lo que se ve en cualquier ciudad moderna del mundo, y también lo que vamos a ver en Paraguay en los próximos años.