Entrevista a Loreto García-Huidobro, Gerente de Negocios Internacionales de INARCO

A casi una década de la llegada de INARCO a Paraguay, Loreto García-Huidobro analiza el auge inmobiliario local, las lecciones de Chile y Perú, y los desafíos de financiamiento, acceso a la vivienda e infraestructura que marcarán los próximos años.

Loreto García-Huidobro, Gerente de Negocios Internacionales de INARCO

En el proceso de internacionalización de INARCO, Loreto García-Huidobro ocupa un papel central como gerente de Negocios Internacionales del grupo. Ingeniera civil y proveniente de una familia históricamente vinculada a la construcción y al sector inmobiliario en Chile, inició su trayectoria profesional en el sector público chileno, donde participó en la gestión de proyectos del programa Legado Bicentenario durante el primer Gobierno de Sebastián Piñera.

Tras realizar estudios en España, en 2015 se incorporó a INARCO, la empresa familiar, y comenzó a trabajar en el área inmobiliaria. Desde entonces pasó por distintas unidades de negocio del grupo, siempre ligada al sector, incluidos los desarrollos de renta y los centros de distribución en Chile. Con los años comenzó a apoyar también las operaciones internacionales, desempeñándose como vínculo entre Chile y Perú. En 2017, cuando surgió la iniciativa de ingresar al mercado paraguayo, acompañó a Fernando García-Huidobro en la puesta en marcha de INARCO Paraguay.

Actualmente, García-Huidobro lidera el desarrollo inmobiliario internacional del grupo en Perú y Paraguay, aunque mantiene una participación mucho más directa en la operación paraguaya. En esta entrevista, repasa la llegada de INARCO al país, compara la evolución de los mercados inmobiliarios de Paraguay, Chile y Perú, y analiza los desafíos relacionados con el acceso a la vivienda, el financiamiento, la infraestructura urbana y el intercambio de información entre desarrolladores. También aborda las oportunidades del sector logístico y las condiciones que considera necesarias para sostener el crecimiento del mercado local durante los próximos años.

¿Qué oportunidades identificaron en Paraguay que los llevaron a ingresar al mercado local en 2017?

Hay una anécdota que no es mía, sino de mi padre. A través de las Cámara de la Construcción de Chile, participó en una misión internacional donde conoció a empresarios paraguayos, y esas conversaciones le abrieron los ojos frente a las oportunidades del país. Hasta hace pocos años, Paraguay simplemente no estaba en el radar desde Chile. Pero empezamos a ver un país que crecía de manera sostenida, con un sistema tributario atractivo, estabilidad política y una construcción con peso real en el PIB nacional. Ahí surgió nuestro interés, sumado al espíritu emprendedor de nuestro socio fundador, que fue determinante para decir: "vamos a Paraguay".

Vale la pena aclarar que, aunque nuestro origen está en la construcción, acá operamos como desarrolladora. Por eso nuestro inicio en Paraguay fue distinto al proceso de nacimiento y crecimiento que tuvimos en Chile y Perú.

Compramos nuestro primer terreno en 2017, empezamos a operar en 2018 y en 2020 llegó la pandemia. Con eso basta para dimensionar el desafío: éramos una empresa nueva, con dos proyectos recién arrancados, enfrentando una crisis global. Fueron tiempos duros. Pero desde el primer día tuvimos algo muy claro, y se lo repetimos constantemente a nuestro equipo porque lo creemos de verdad: nosotros vinimos para quedarnos. No llegamos a explorar el mercado ni a probar suerte con un proyecto pequeño; nos proyectamos a largo plazo desde el inicio.

La experiencia ha sido muy positiva, y la acogida por parte de los paraguayos también. Creo que nuestras culturas son bastante afines y tenemos mucho en común. Instalarse en un país nuevo siempre trae dificultades, y no hemos estado exentos de ellas, pero el balance general es muy positivo.

Chile experimentó durante las décadas de 1990 y 2000 una profunda expansión de su mercado inmobiliario. Desde tu experiencia, ¿qué similitudes y qué diferencias observás entre ese proceso y el momento que atraviesa actualmente Paraguay?

Voy a ser honesta: en 1990 yo tenía cinco años, así que esa etapa la conozco más por lo que escucho que por experiencia propia. Pero hay algo que sí puedo compartir, y es un patrón que se repite: todo empresario chileno que viene a Paraguay y vivió aquel auge llega con la misma frase: "esto es como ver al Chile de 1993, 1994 o 1995".

Esa comparación no es casualidad. Chile atravesó un ciclo expansivo muy similar, y creo que acá vamos a ver algo parecido: es posible que en algún momento el ritmo se modere, porque ningún mercado crece de manera infinita, pero eso no significa que vaya a detenerse. Estas cosas son cíclicas, y las crisis externas terminan siendo parte natural del proceso, no un freno definitivo. Si Chile lo vivió y hoy es un mercado maduro, no veo por qué Paraguay no vaya a recorrer un camino parecido.

Con operaciones en Chile, Perú y Paraguay, ¿cómo circulan las ideas, las innovaciones y las mejores prácticas entre los distintos mercados? ¿Existen conceptos que hayan nacido en un país y luego se hayan adaptado con éxito en otro?

Sí, y creo que lo que lo hace posible es que tenemos una visión de grupo genuina, que viene de quienes estamos a cargo de la parte inmobiliaria internacional. La promovemos constantemente, invitando a que nos tratemos como un solo equipo más allá de las fronteras. Eso se traduce en el día a día: en nuestras reuniones de trabajo es habitual escuchar "en Perú se hizo esto otro" o "ojo que en Chile...". Como mencionaba antes, Fernando y yo somos el nexo inmobiliario entre Perú y Paraguay, y además formamos parte del directorio de la inmobiliaria en Chile. No tenemos un cargo operativo ahí, pero estamos muy al tanto de lo que se hace en cada unidad de negocio.

Hay ejemplos muy concretos de esa circulación de ideas. En uno de nuestros proyectos anteriores en Paraguay trabajamos con un renderista peruano al que conocimos porque trabajó con nosotros en Perú. También trajimos de Chile los shafts de basura, algo que en su momento no se usaba acá y que hoy ya está más masificado. En Chile es una solución muy usada, y para nosotros se convirtió en un diferenciador que hoy comercializamos acá. Nuestro primer proyecto en Paraguay, de hecho, se diseñó en Chile, con un proyectista chileno, y hoy ya los arquitectos locales lo tienen incorporado.

Tenemos mucha comunicación con el equipo paraguayo, que aprovecha y valora ese vínculo con la oficina en Chile: pide consejos, opiniones, y eso genera sinergias reales. Al final, tener operaciones en tres países no es solo una ventaja de escala: es tener tres laboratorios funcionando al mismo tiempo, y eso es algo que muy pocos players locales pueden decir que tienen.

Desde una perspectiva regional, ¿cómo se posiciona hoy Paraguay frente a Chile y Perú en términos de oportunidades para desarrollar e invertir en proyectos inmobiliarios?

Creo que hoy son países que están en distintas etapas. Voy a dejar a Perú un poco de lado, porque ahí operamos en un mercado enorme, donde nuestra parte inmobiliaria se enfoca en un nicho de clase media y media-baja, con proyectos pensados en su mayoría para ser asequibles mediante subsidios estatales.

Lo que veo es que hoy, en Paraguay, hay un mercado inversionista impresionante: gente que llega de distintas partes del mundo y mira al país con muy buenos ojos para invertir. Y creo que eso no es casualidad, sino que responde a una combinación de factores que hoy hacen a Paraguay especialmente atractivo para desarrollar: la estabilidad política, un crecimiento económico sostenido y una certeza jurídica que da tranquilidad a quien viene a invertir desde afuera. A eso se suma una carga impositiva mucho más liviana que en otros países de la región, un factor que pesa muchísimo a la hora de decidir dónde poner un capital.

En los casi diez años que llevamos en Paraguay, sí notamos avances en acceso y mejores condiciones de crédito hipotecario y, hoy, en la posibilidad de subsidio estatal, algo que hace unos años ni siquiera se mencionaba en las noticias ni en la calle.

A partir de la experiencia de Perú, ¿qué lecciones podría aplicar Paraguay, que recién comienza a impulsar incentivos y medidas para facilitar el acceso a la vivienda de las familias de ingresos medios y medios-bajos?

Yo aquí tomaría el ejemplo de Perú que tiene un sistema que Chile no tiene y que también podría replicar, en alguna medida. Claro, todas las culturas son distintas y eso lleva a acomodar las políticas públicas. Pero creo que, si bien estamos hablando de países que, dentro de Latinoamérica, son bastante estables... Iba a decir la frase y me empecé a reír porque, claro, Perú tiene esa particularidad: políticamente no funciona nada, pero económicamente no le afecta. Creo que es una particularidad muy peruana. En Chile, si un presidente no llega a término, la historia sería muy distinta.

Lo que identificó Perú en su momento, y que pensaría que podría ser una oportunidad o un aprendizaje tanto para Chile como para Paraguay, es el tema de la informalidad. Como hay tanta informalidad y hay una base de la sociedad que no "figura en el sistema", toda esa base no tiene cómo acceder a la vivienda porque no tiene cómo demostrar ingresos. Perú armó parte de sus políticas públicas y de sus programas considerando esta informalidad.

Y son programas muy exitosos, en donde, si yo no tengo cómo determinar mis ingresos, voy al banco, el banco me califica y me dice: "Demuéstrame durante X meses tus ingresos" y esto se determina en un plazo y un monto. Una vez que yo le demuestro que puedo pagar, ellos me dan el crédito hipotecario. Eso hace que haya mucha más posibilidad de acceso a la vivienda. Así, la posibilidad de darle a esta base de la pirámide el acceso a la vivienda me parece muy considerable.

¿Qué aprendizajes de tu paso por el sector público incorporaste a tu trabajo como desarrolladora inmobiliaria?

Lo que más valoro de mi paso por el sector público es haber logrado dimensionar el verdadero tamaño del Estado, algo que desde el sector privado a veces cuesta entender: qué se le puede pedir, qué se puede esperar y cómo ajustar las expectativas en consecuencia. Tomar una decisión o avanzar en una inversión ahí era como mover el pie de un dinosaurio.

Ese aprendizaje me sirve todos los días, sobre todo en los momentos en que nos topamos con aprobaciones municipales. En Chile existen muchas exigencias de mitigación para los proyectos inmobiliarios que, según el nivel de proyecto, involucra a muchas entidades estatales en su aprobación. Entonces uno aprende a ajustar expectativas: sabe que los plazos van a ser más largos y que no tiene sentido llegar con propuestas que se escapen demasiado de ciertos márgenes ya establecidos.

También contás con experiencia en el área logística. ¿Qué aprendizajes de ese sector trasladás hoy a la planificación y ejecución de proyectos inmobiliarios?

Cuando partimos con DLS, nuestra unidad de desarrollo logístico, hacíamos centros de distribución donde el activo era nuestro: lo administrábamos y se lo arrendábamos a terceros, principalmente pymes. Con el tiempo, eso fue mutando, y hoy lo que más hacemos son los built-to-suit (BTS): llega un distribuidor logístico, nos dice "necesito tal centro de distribución", y nosotros lo desarrollamos a la medida, buscando el terreno y ejecutando el proyecto.

Y creo que esa lógica del BTS es justamente lo que más me llevo a la parte inmobiliaria: la disciplina de diseñar en función de una necesidad muy concreta, no de un producto genérico. En logística tienes que entender qué necesita ese distribuidor, en qué ubicación, con qué especificaciones, y con eso desarrollar. Esa misma exigencia la aplico hoy cuando pensamos un proyecto residencial: entender bien el perfil del comprador, qué está buscando, qué formato de vivienda tiene sentido para ese segmento, antes de definir el producto.

Lo otro que me dejó la logística es una mirada mucho más rigurosa del financiamiento y del riesgo. Son proyectos muy apalancados, que exigen mirar con lupa la estructura financiera antes de comprometerse. Esa disciplina financiera la traslado directamente a cómo evaluamos cualquier proyecto inmobiliario hoy: mirar los números con la misma exigencia, sin dejarse llevar solo por el atractivo del terreno o la ubicación.

Es un negocio que seguimos explorando en Paraguay, aunque acá el principal obstáculo sigue siendo el financiamiento de largo plazo. Pero es un nicho con mucho espacio para crecer y que nos encanta construir; es donde están nuestros metros cuadrados, nuestra expertise.

Después de haber acompañado la expansión internacional de Inarco, ¿qué aprendizajes considerás más valiosos al ingresar a un nuevo mercado? ¿Qué errores conviene evitar?

Creo que lo más importante es ajustarse a la cultura y a la idiosincrasia local. Es muy común que el extranjero llegue con la experiencia de años en otro mercado y diga: "esto resulta allá, esto es lo que hay que hacer", y no necesariamente es así. De hecho, muchas veces es todo lo contrario: hay cosas que funcionan distinto acá, que quizás con el tiempo vayan cambiando, pero que hoy funcionan así, y eso hay que aceptarlo. Hay otros tiempos y otras formas de hacer las cosas, y eso no significa que no se puedan ir sumando mejoras, pero siempre partiendo de esa base de respeto.

Esto se lo digo como desarrolladora, pero también es algo que les repetimos constantemente a nuestros inversionistas, que hasta ahora son en su mayoría chilenos. Tienen que entender que esto no es Chile. Uno puede dar el ejemplo, puede decir "en Chile funciona así, ¿cómo funciona acá?", y a partir de ahí construir. El error más caro que he visto cometer en este tipo de expansiones no es el desconocimiento del mercado nuevo, sino la sobreconfianza en la fórmula que funcionó en el mercado de origen.

Si tuvieras que proyectar el mercado hacia 2035, ¿cómo imaginás que habrá cambiado el sector inmobiliario paraguayo? ¿Qué tendencias pensás que marcarán esa transformación?

Nosotros vamos a seguir acá, sin dudas. Diez años pasan rápido, y la verdad es que siento que recién estamos llegando: compramos nuestro terreno en 2017, así que en poco tiempo se cumplirá una década de trabajo en este país. Creo que hacia adelante hay que mirar más allá de Asunción, tener sensibilidad sobre lo que está pasando también en otras zonas del país, porque ahí probablemente esté buena parte del crecimiento futuro.

Imagino que en diez años el mercado debería estabilizarse un poco, en el sentido de moderar este boom de tantas unidades en desarrollo simultáneo. Y espero que eso venga acompañado de avances regulatorios, sobre todo a nivel vial. Llama mucho la atención, desde la mirada de alguien que viene de afuera, que con la cantidad de desarrollos inmobiliarios que se están construyendo, todavía no haya medidas de mitigación ni mejoramientos de la vía pública para sostener ese crecimiento.

Creo que hay algo que es clave, sobre todo para quien viene de afuera: mientras exista certeza jurídica, política, económica y tributaria, este mercado va a seguir creciendo. Los momentos complicados llegan cuando aparece la incertidumbre, algo que vivimos de cerca en Chile.