Entrevista a Pablo Gampel

Con una trayectoria entre Córdoba y Miami, Pablo Gampell encontró en Paraguay un nuevo mercado para desarrollar su actividad. Con operaciones en Asunción, analiza la evolución del sector, los cambios en la demanda y su paso de la comercialización al desarrollo junto a Beltrán Briones.

Pablo Gampel comenzó su trayectoria en el sector inmobiliario en 2007, vinculado a Fortune International y a la comercialización de propiedades de Miami para clientes argentinos. Su ingreso al negocio coincidió prácticamente con la crisis subprime de 2008, un contexto que terminó marcando su manera de entender los ciclos inmobiliarios, interpretar los cambios de mercado y detectar oportunidades en momentos de fuerte incertidumbre.

A partir de allí desarrolló una carrera entre Argentina y Estados Unidos. En sus primeros años pasó de comercializar unidades residenciales de alto valor a operar con distintos tipos de activos y perfiles de compradores. Más adelante regresó a Córdoba, donde se involucró en el desarrollo y venta de loteos y, durante la pandemia, profundizó el uso de herramientas digitales para sostener la comercialización. Con la recuperación de Miami volvió a concentrarse en ese mercado, esta vez con operaciones de mayor ticket, incluyendo departamentos, penthouses y hoteles. Entre ellas se encuentra la venta de una unidad en Regalia, Sunny Isles, por USD 7,3 millones a Jorge Messi.

El fuerte aumento de los precios en Miami volvió a modificar su estrategia. A través de Alejandro Powell, entonces vinculado al área de desarrollo de ZUBA, comenzó a observar Paraguay como una alternativa para inversores que buscaban tickets de entrada más accesibles. Lo que inicialmente fue una oportunidad comercial terminó transformándose en una nueva etapa profesional: Gampel decidió instalarse en Asunción y desarrollar desde el país una operación enfocada en la comercialización de proyectos residenciales.

Tras varios años trabajando en el mercado paraguayo, hoy atraviesa una nueva transición, pasando también de la comercialización al desarrollo de sus propios proyectos. En conversación con El Inmobiliario, Gampel repasó su trayectoria, explicó qué encontró al llegar al país y analizó la evolución de la demanda, la profesionalización del sector, los cambios que observa en el producto inmobiliario y las oportunidades que, a su criterio, todavía tiene por delante Paraguay.

Ingresaste al negocio inmobiliario en Estados Unidos en 2007, poco antes de la crisis de 2008. ¿Cómo viviste ese momento y qué aprendiste cuando recién estabas empezando?

Y ahí me di cuenta de que era un hombre de crisis. O sea, me encantaba saber leer el mercado. Cuando todos se asustaban, yo estaba ahí. Cuando me dijeron: “¿Qué hacés en Paraguay?”, yo estaba en Paraguay.

Me parece que ahí es donde aprendí esto de que hay oportunidad, que realmente uno es el generador de las oportunidades. O sea, me considero una persona que genera oportunidades. Siempre digo que esto es muy importante: hay una realidad país, hay una realidad mercado, hay una realidad producto y hay una realidad gestión.

La gestión que uno hace, yo creo que es clave. Es clave lo que uno hace con los clientes, porque no todo es el producto. Yo creo que uno tiene que saber manejar eso.

Y creo que en Miami aprendí eso. Aprendí cómo cambiaban las cosas tan rápido. O sea, cómo pasar de pensar que un mercado no se iba a levantar más a que se levantara en un año. Es más, fue lo que pasó. Y que la gente vea que hoy un depto vale 60 y mañana vale 100.

Bueno, Paraguay a lo mejor va a ser un poco más lento, pero ese es el camino. O sea, yo creo que, en ese sentido, hoy tengo un nivel de experiencia de estar en mercados hipercompetitivos, mercados en plena crisis, mercados que hoy son el boom del mundo. Mucha experiencia vivida. Creo que eso es lo que me enseñó ese momento.

¿Cómo marcó tu paso por Fortune International tu manera de entender el negocio inmobiliario? ¿Qué aprendizajes de esa etapa aplicás hoy en Paraguay?

Fortune fue raro porque, en el momento en que yo trabajé para Fortune, Fortune dejó de ser desarrollista y pasó a ser inmobiliaria de los proyectos que perdió. O sea, fue muy loco, fue muy loco el cambio. Porque hubo una crisis inmobiliaria que se llevó puesto a los desarrollistas, se llevó puesto al sistema financiero, que era el que financiaba el proyecto.

Lo que sí me enseñó es saber leer hoy que Paraguay no es el mismo caso, que Paraguay tiene una solvencia mucho más sólida, que no hay burbuja. O sea, acá es todo fidedigno, es plata real, no es plata de financieras ni plata de los bancos.

Entonces, yo creo que ahí sí me enseñó eso. Creo que está buena la pregunta. Yo creo que Fortune, ahí, lo que me enseñó es cómo ellos pasaron de ser desarrollistas número uno a ser sus propios vendedores y volver a ser desarrollistas.

O sea, me enseñó que, yo creo, acá el que triunfa es el que persevera, el que se reinventa y el que, ante una crisis, no frena y sigue. Y me enseñó también que el mercado inmobiliario es infinito. O sea, puede haber burbuja, estancamiento, puede haber madurez, todo, pero se vuelve a inventar. Y nada, siempre va a haber oportunidad, siempre.

Yo creo que, en eso, el mercado inmobiliario tiene una cuestión de mucha capacidad de reinvención. La gente, al final, siempre va a necesitar dónde vivir. Tiene una demanda muy sólida, que pasa y aguanta a través de todas las crisis.

¿Qué viste en Paraguay cuando decidiste establecerte acá? ¿Qué oportunidades identificaste y cuánto de aquella expectativa se cumplió?

Mirá, lo que vi primero fue un ticket bajo. Me lo estaban pidiendo a mí porque Miami ya no lo tenía. Yo tenía un montón de clientes que querían deptos de USD 50.000, USD 100.000, que no existían allá, y encontré uno acá en USD 30.000. Entonces vendíamos 2, 3, 4. Nunca vendí de a 1.

Fue un año muy rápido en el que yo me instalé, me quedé. Creo que el secreto del éxito mío hoy es que me quedé acá, que entendí que cada vez conozco más de Paraguay porque estoy acá. Hay que estar acá.

Y creo que se cumplieron las expectativas que tenía y más. Yo vengo de sorpresas, de años récord. El primer año fue espectacular, el segundo año fue mejor y este año está siendo mejor de lo que yo creía.

Paraguay, si hay una frase que lo resume, es que siempre me va superando mis propias expectativas, que no son expectativas bajas. Yo vengo de mercados bastante movidos y de mucho movimiento de venta, y Paraguay lo superó con creces.

¿Qué percepción tenías del mercado paraguayo antes de llegar y qué aspectos cambiaron una vez que empezaste a operar acá? ¿Hubo algo que imaginabas de una manera y que, en la práctica, terminó siendo distinto?

Bueno, primero está lo que tiene todo el mundo: ese preconcepto de Paraguay que, cuando uno lo conoce, cambia por completo. Yo creo que esa es un arma secreta que tenemos los que vendemos Paraguay, porque cuando traemos a un cliente que no conoce el país, se va fascinado.

Entonces, es un arma espectacular, porque el nivel de expectativa con el que llega la gente es bajo. Ahora estamos en una torre de 20 pisos y el cliente no puede creer lo que es Paraguay hoy.

Creo que uno también venía con ese preconcepto, que hoy ya no lo tengo. Es más, soy fan de Paraguay, lo digo siempre, y me enojo cuando hablan mal de Paraguay. Siempre me gusta ser fan del lugar donde laburo.

Y, aparte, creo que lo que tampoco esperaba o no tenía en cuenta era la calidez humana, la gente. En ese sentido encontré buenos aliados, encontré buenos colegas, encontré buenos desarrollistas. Me llevo muy bien con el paraguayo.

Pero creo que yo tenía muy pocas expectativas seteadas para el mercado que me encontré, entonces superó todo.

¿Qué necesita profesionalizar el sector inmobiliario paraguayo para sostener la confianza del comprador?

Yo creo que cada vez se está profesionalizando más. Hay muy buenos asesores y hay muy malos asesores. Hay una distancia grande entre el que realmente sabe y el que prácticamente no sabe calcularte un cap rate, no sabe calcular una rentabilidad como la gente, te dice números que no conoce o tiene demasiados productos y no termina conociendo ninguno.

Yo creo que al que le está yendo bien es al que hace foco. Al que realmente le va bien es al que sabe lo que está vendiendo, sabe a qué público apunta y sabe cómo es la mentalidad de acá.

El cliente es prácticamente un mercado inversor, un mercado que viene a hacer plata. Muchos se quedan a vivir también, pero creo que esta migración del que se queda a vivir por ahí está un poco más afuera: compra más tierra, campo, viene a buscar ese retiro o esa vida que ya en Europa no existe, o en otros lados del mundo.

Y creo que falta bastante profesionalización. Me parece que debería haber un poco más de programas. Si bien las franquicias lo hacen bien y capacitan mucho, creo también que hay una cuestión en la que estoy laburando, que es unir a los independientes. Creo que son los que más laburan, los que más capacitación necesitan y los que más deseosos están de aprender.

Quiero armar algo, liderar una unión de independientes, como para que podamos hacer un poco más de negocio juntos.

¿Qué te piden los compradores en Paraguay que todavía no encontrás en los proyectos que ofrece el mercado? ¿Por qué creés que esa demanda sigue sin resolverse?

Yo creo que te están pidiendo dos dormitorios. Los dos dormitorios, como no se venden en pozo, son los que después más faltan, pero no terminan siendo un buen negocio para el desarrollista porque le tiran la rentabilidad al final. Pero bueno, están pidiendo eso y creo que falta, falta, falta todavía.

Y creo que también la tendencia es el mixed-use: que el edificio tenga un buen business center. Hay toda una tendencia a nivel mundial de los wellness centers. Nosotros hoy estamos desarrollando un edificio que va a tener una de las primeras oficinas flexibles premium y el wellness center más grande de cualquier edificio de Paraguay. Entonces, va a tener vida propia y va a tener una muy buena ubicación ahí en Carmelitas.

Yo creo que nosotros estamos hoy diseñando un producto que falta en Paraguay. Si bien ya se está diseñando este tipo de producto, nosotros lo vamos a hacer más rápido para que esté en el mercado antes que otros proyectos que están proyectados a cinco o seis años. Eso asusta un poco a la gente.

La gente ya no quiere comprar en Paraguay a seis años. La gente quiere vivir Paraguay ya, lo quiere vivir ahora. No quiere esperar seis años para tener un buen depto.

Entonces, creo que eso también es muy inteligente en la torre que estamos haciendo: va a ser rápida, va a tener restaurante, servicios, residence services, un wellness center y también un business center premium. La gente va a querer vivir ahí, y eso creo que es lo que le hace falta al mercado.

¿Cómo cambió tu manera de evaluar una oportunidad inmobiliaria desde tus primeros años en el negocio hasta hoy? ¿Qué cosas mirás ahora que antes pasabas por alto?

Y a mí me cuesta un poco, porque cuando empiezo a vender inmuebles empiezo a vender desde una demanda muy analizada, que era el nido vacío. Nosotros vendíamos departamentos para gente que se iba de los country en Córdoba. Acá en Asunción el desarrollo del country está recién empezando, y entonces fue como que me tocó estar en un producto que era muy deseado, un producto que la gente realmente quería.

Nosotros estamos haciendo lo mismo ahora con este producto que vamos a lanzar, que se llama Noma. Va a ser un producto extremadamente deseado. Entonces, estamos replicando eso, y creo que ahí está un poco el aprendizaje: hacer lo que la gente quiere, no lo que uno quiere hacer o lo que sea más rentable, sino hacer realmente lo que la gente quiere.

Es vender una experiencia en un edificio, no un edificio. Es cómo lo va a vivir la gente. La gente va a querer ir a ese edificio, va a querer estar en ese edificio.

Entonces, yo creo que lo que aprendí es eso: leer la demanda. Yo creo que hay que leer la demanda más que decir: “No, va a pasar esto”. Bueno, sí, se va a saturar el mercado, pero yo creo que lo que sí aprendí es a no hacer más de lo mismo.

A nivel personal, a nivel comercial, en cómo comercializo, cómo vendo, cómo me proyecto, cómo me posicioné acá: no hacer más de lo mismo. Yo creo que el que hace más de lo mismo termina siendo mediocre y termina diciendo que hay burbuja en Paraguay.

Ahora estás pasando de comercializar departamentos a desarrollar tu propio edificio. ¿Qué te llevó a diversificar tu actividad y dar ese paso hacia el desarrollo inmobiliario?

Y me animó, primero, el nivel de ventas. Nosotros este año llevamos 200 departamentos vendidos y tenemos proyectado vender 500.

También, en este cambio de rumbo, sumé a una de las personas más virales de Argentina, que es Beltrán Briones, quien oficialmente es mi nuevo socio para mis proyectos en Paraguay. Beltrán Briones hoy es mi socio en Paraguay.

Finalmente ¿Cómo ves al mercado inmobiliario paraguayo en los próximos diez años?

Primero, lo veo viviendo acá. Lo voy a ver bien de cerca, porque voy a estar acá todavía.

Veo, primero, una ciudad que va a cambiar mucho. Yo creo que las nuevas intendencias tienen que hacer lo que no hizo la anterior. Creo que esa es una gran deuda de Paraguay, y que los dos intendentes que se están postulando tienen esa promesa. Ojalá que la cumplan, porque la ciudad va a cambiar mucho.

Yo creo que va a ser mucho más elegida por extranjeros para venir a vivir. Hoy todavía algunas cosas asustan. Bueno, asustan porque hay una calle rota, pero también está la oportunidad de que todo está por hacerse. Entonces, yo soy un hombre de crisis. Veo que esto está para crecer y veo un mercado muy sólido.

Veo también un mercado muy corporativo, con muchas empresas que se van a empezar a venir acá. Veo una intención de Marco Riquelme, ministro de Industria y Comercio, de industrializar el país. Eso requiere oficinas, requiere layout, requiere infraestructura.

Creo que también veo un mercado más desarrollado en otras áreas: áreas industriales, áreas hoteleras. Hoy hablé con la gente de un hotel que quiere venir. Veo muchas, muchas ganas de venir a Paraguay, y recién empieza.

Aparte, acordate de que hace dos años somos Investment Grade, y a los diez años es cuando realmente se ve el pico. Yo creo que Paraguay, en diez años, no lo vamos a conocer. Estoy hablando de Asunción, Ciudad del Este, Encarnación; estoy pensando a nivel país, con la Bioceánica funcionando.

Creo que vienen muchas etapas de demanda real y hay que aggiornarse para suplir la oferta para esa demanda.